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海外客户开发与保护办理A班与外贸参展技巧及客户成交操练B班

开课地址: 北京
授课时刻: 3天
授课参谋: 钟教师
开课时刻: 2018-12-14
商场报价: 0
购买价格: 5200
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
审阅时刻: 我要报名2018-12-10 14:27:47
注:参与该操练课程,可联络在线客服。
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参会方针

企业办理层、海外营销公司、进出口部分、外贸企业老总、交易部分等触及海外商场人士

课程布景

为什么每年很多投入财力、人力、推行等,客户成交率确不高?离别外销团队“单兵”作战年代,做操练有素的“特种”兵,怎样提高改动?客户办理不是让客户在数据库里“睡觉”,怎样有用的“激活”客户?你的产品是卖出去的,仍是被买出去的?每年参与10屡次展会,为什么成交量确上不去?展会期间搜集的客户信息是否有用转化为了客户、大客户?外贸关于产品、海报、网站等展现规划和要求是否有用?

课程方针

协助外销团队改动观念打破传统思想,树立符合客户和商场需求的出售和营销形式。提高服务和办理技术,打破出售成交妨碍

学习有用的展会不同阶段的推行办法

把握展中与不同买家的交流,商洽技巧

把握展后怎样有用跟进出售头绪的办法

课程纲要

A班内容:《出口营销技巧、海外客户开发与保护办理》

第一节:咱们怎样应对世界商场改动的应战

1. 世界国内商场改动

2. 买家收购形式、习气改动、商场改动

3. 供货商与买家交流面对的困惑

4. 怎样提高附加值的竞赛

5. 单打独斗年代已曩昔,团队协作形式理念 

6. 服务形式改动,报价员年代已曩昔

7. 改动“保姆型”跟单形式

8. 出售参谋年代降临

第二节:出口营销应具有的才干

1. 什么是参谋式出售?为什么要顾向式出售

2. 参谋式出售与传统的出售差异

3. 参谋式出售对出售人员的全新要求

一、锁定方针客户和商场才干

1) 辨别和评价咱们方针客户才干

2) 界说客户等级和潜力才干

3) 了解客户重视点,爱好点

4) 有用辨别客户是外销团队的办理关键

5) 方针客户的界说和剖析

二、提炼公司、产品服务卖点才干

1) 提炼咱们公司及产品共同买点

2) 怎样专业地介绍咱们的产品和服务

三、 将公司卖点转化为客户的利益才干

1) 特色利益出售法

2) 公司产品的特色和利益怎样在交流中表述

3) 怎样从讲解员转化到出售员

四、贰言处理和识趣成交的才干

1) 出售员怎样树立出售认识

2) 了解不同事务类型客户的交流特色

3) 怎样有用跟进客户技巧共享

4) 交流中怎样发现客户的签约信号和机遇

5) 怎样处理客户对立定见

五、出售解决计划而非产品的才干

1) 什么是解决计划式出售

2) 一站式收购计划

3) 整合收购计划+营销计划是最好的附值 

4) 怎样向客户供给计划战略?

5) 应对不同的客户类型 

6) 了解根本的收购常识

7) 向客户供给够计划

8) 收购中的价值链

9) 拟定计划要素

10) 客户是怎样评价计划的?

11) 计划是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)

六、保护和办理客户联络才干

1) 收购商采访共享

2) 在曩昔的几年中生意联络发生了哪些改动?

3) 您决议与一个新供货商协作的要害因素是什么?          

4) 供货商应该具有怎样的才干?

5) 供货商具有什么才干才干 锋芒毕露

6) 供货商要与您树立长时间协作联络,有必要具有怎样的特质?

7) 怎样打破“保姆型”保护客户妨碍;

8) 怎样与不同协作阶段客户交流战略:

9) 刚协作时的交流要素;

10) 2-3次返单后的协作战略;

11) 长时间协作客户的保护战略。

12) 东西方文明差异

七、营销和开发客户才干

1. 出售与营销差异;

2. 怎样推行,展现公司的共同卖点;

3. 留住客户的7个要害要素;

4. 实战营销推行办法共享;

5. 运用客户数据库营销办法共享;

6. 怎样激活丢失和休眠客户

 第三节、大客户的开发及出售技巧

一、 客户的分类及大客户的定位

1) 开发大客户的含义

2) 大客户的品种和特色

3) 了解大客户的收购进程及对供货商的要求

4) 大客户重视什么?

5) 大客户服务的重要性

6) 什么是大客户服务?

7) 营销中的2/8规律

8) 保护大客户的重要含义

 二、怎样环绕大客户的需求进行服务

1) 树立方针客户规范、需求定位

2) 锁定方针客户和商场

3) 评论:怎样界定大客户及大客户的规范

4) 评价客户事例参阅

5) 树立大客户档案

6) 建立服务团队交流途径

7) 了解大客户的收购决议计划进程和特色

8) 确认营销战略,产品开发及拟定商场推行和出售计划

三、怎样向客户供给计划战略?

1) 了解客户的布景

2) 剖析不同的出售方针

3) 应对不同的客户类型 

4) 了解根本的收购常识

5) 收购中的价值链

6) 拟定计划要素和计划等级

7) 客户是怎样评价计划的

8) 怎样有用进行收购项目办理

9) 了解客户收购流程与决议计划进程

10) 项目办理东西共享

11) 

第四节:世界交易商洽和成交技巧

一、双赢思想的商洽

1. 什么是商务商洽?

2. 什么是双赢思想的商洽理念

3. 什么时候需求商洽呢?

 二、成功地与客户交流战略

1) 与客户交流商洽实战技术共享

2) 出售交流中的提问技巧

3) 怎样从面对面地交流了解客户爱好点和重视点

4) 买家采访:怎样有用交流

三、面对面的商洽礼仪

1) 专业商务礼仪和行为规范

2) 外贸交流中应留意的出售礼仪和行为举动

3) 商谈的间隔

4) 个人商洽入座的方位

5) 站立展现的方位

6) 怎样有用展现产品,目录、材料办法

7) 在Showroom中的展现技巧

8) 怎样面对一对一,一对多的买家出售情形

四、商务招待技巧

1) 怎样招待和组织客户来访

2) 怎样接机,怎样组织行程

3) 怎样招待不同等级的客户

4) 组织商务商洽应留意要素

5) 商务招待后的怎样专业跟进

6) 欧美商务礼品习气

7) 把握女士优先准则

8) 商务餐饮礼仪

9) 中外餐饮招待文明差异

10) 怎样与老外用餐和点餐

 四、不同场合的商洽技巧

1) 怎样招待主动来司客户

2) 公司招待中怎样辨别客户?

3) 怎样招待约请客户来公司洽谈事务

4) 怎样应邀去客户处展现和商洽

5) 访问客户应留意的礼仪

6) 怎样在客户观赏公司中引导出售

7) 展会现场怎样招引买家?怎样专业交流?

8) 海外客户访问战略和办法共享

第五节、回顾总结、问题答疑

B班内容:《外贸参展技巧及客户成交操练》

第一节、怎样打破出售成交妨碍

1. 了解买家的收购习气改动        

2. 咱们面对与买家的交流应战

3. 了解不同事务类型客户的交流特色

4. 与买家交流的战略和实战办法

5. 怎样面对交流不断无法成交

6. 什么是咱们的中心竞赛优势?

7. 怎样从面对面地交流了解客户爱好点和重视点

第二节、展前怎样有用预备和推行

1. 清晰你的参展方针

2. 怎样设定团队各成员参展方针

3. 怎样布展展现你的诉求

4. 展位规划误区,怎样有用规划展位操练

5. 怎样规划参展海报突显公司和产品优势

6. 怎样预备展品的要素

7. 怎样预备有用的出售材料/东西?

8. 怎样操练和操练参展团队?

9. 共享展前操练团队的实战办法

10. 展前怎样推行?

11. 约请函怎样写,怎样约请老客户?怎样约请潜在客户

12. 怎样运用电话和邮件结合约请,

13. 怎样运用网站,B2B媒体,主办方推行

第三节、展中与买家有用交流的技巧

1. 怎样招引买家进入你展位,开场白的战略

2. 现场怎样评价真假买家

3. 怎样在展中高效记载买家信息

4. 展中怎样有用与买家交流

5. 展中怎样展现产品,怎样与买家商洽,报价

6. 展中怎样搜集职业信息

7. 展中怎样调研,现场怎样采访客户

8. 展中提问问题操练

9. 展中怎样招待老客户,招待潜在客户

10. 访谈记载表单东西运用

11. 商洽中怎样发现客户的签约信号和机遇

12. 展中怎样有用办理出售头绪

13. 商展应留意的出售礼仪

14. 展会现场办理关键

第四节、展后有用跟进客户的办法与技巧

1. 展后评价买家以及分类战略

2. 怎样有用跟发展后出售头绪

3. 怎样使用电话和邮件结合跟进出售头绪

4. 怎样的回复跟进邮件是有用的

5. 展会后怎样针对不同等级的客户跟进办法

6. 跟进后客户不回复怎样办

7. 怎样与展会来咱们展位的客户保持联络的办法

8. 展会陈述怎样写

9. 展后怎样招待客户来访

10. 怎样办理每次展会累积的出售头绪 

第五节、回顾总结、问题答疑

讲师介绍

钟教师

北京世企联合企业办理咨询有限公司海外营销操练师,具有20年的交易和出售途径办理经历, 在曩昔的十多年中曾长时间触摸全球买家,收购商和全国各地供货商,非常了解买家的实在需求和咱们供货商外贸团队面对的应战。在外销团队办理,出售实战方面有十多年的跨国公司办理和操练经历。曾任上海中欧世界工商学院EMBA、北大世界MBA世界营销项目讲师

著有营销书本《外贸参展全攻略》-怎样有用参与B2B交易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教育参阅。

在曩昔的十多年里曾访问过一千多家出口导向企业并为其供给咨询,操练和服务.为几百家中外企业,出口民营企业办理和一线出售人员操练,办理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表操练各类外销办理课程,包含全国近50个城市,举行过500多场专业的外贸操练,1万多家企业代表超越2万人次参与。

接受过钟教师操练的进出口企业包含:索尼(我国)有限公司,西门子移动通讯(我国)有限公司,上海强生,YKK拉链、ABB、青岛海尔、,山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖,英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕,德赛电器,上海电力公司,拜耳(我国) ,河南省服装进出口集团有限公司,广州轻出集团有限公司等数千家我国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济协作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局,世界商会,广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、姑苏工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B途径举世商场、我国制作网、举世资源联合为出口导向企业举行各类外贸操练课程

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